De meeste mensen kennen het beroemde onderzoek van Clayton Christensen, professor aan de Harvard Business School, waaruit bleek dat er elk jaar meer dan 30.000 nieuwe producten worden gelanceerd en dat tot 95% daarvan faalt. Alleen al die statistiek toont de intense concurrentie waarmee bedrijven worden geconfronteerd wanneer ze met hun producten een aanzienlijke impact op de markt proberen te maken. Hoewel er veel factoren zijn die moeten worden aangepakt om een nieuw product succesvol op de markt te laten worden, staat product differentiatie zeker hoog op de prioriteitenlijst. Bedrijven moeten een manier vinden om hun producten uniek te maken om zich te onderscheiden van de rest, en Product Information Management (PIM)-software is hiervoor een handig hulpmiddel.
WAT IS PRODUCT DIFFERENTIATIE?
Product differentiatie is het proces waarbij het product- en dienstenaanbod van een bedrijf wordt onderscheiden van dat van concurrenten. Het is een alomvattende marketingstrategie waarbij de unieke kenmerken van een product worden geselecteerd om het aantrekkelijker te maken voor de doelgroep en vervolgens die unieke verkoopproposities (USP’s) worden gecommuniceerd via marketing- en advertentiecampagnes. Het belangrijkste doel van differentiatie is het creëren van een concurrentievoordeel om sterkere prestaties in de markt te stimuleren.
Momenteel worden de meeste industrieën geconfronteerd met de uitdaging van oververzadiging van de markt. Er worden zo vaak nieuwe producten op de markt gebracht, waardoor het voor bedrijven moeilijker en nog belangrijker wordt om hun producten te onderscheiden van de alternatieven. Differentiatie kan zelfs nog moeilijker zijn wanneer de producten in kwestie generiek zijn. Er is bijvoorbeeld meestal geen echt verschil tussen de verschillende verkochte flessenwater. De verschillende merken moeten echter een onderscheidende factor vinden om kopers te overtuigen om bij hun volgende bezoek aan de supermarkt voor hun flessenwater te kiezen. Daarom gaat product differentiatie in wezen over het implanteren van de USP’s van het product in de hoofden van de klanten.
Hoewel product differentiatie alleen een functie van marketing lijkt, is er in feite bijna elk team binnen het bedrijf bij betrokken. Het begint bij het productmanagement team dat na grondig onderzoek van de concurrentie de onderscheidende kenmerken van het product definieert. Het technische team moet ervoor zorgen dat aan de ontwerp- en prestatiespecificaties wordt voldaan tijdens het bouwen en assembleren van het product. Vervolgens verspreidt de marketingafdeling via campagnes de informatie over wat het product bijzonder maakt. Klantenservice kan ook aan dit proces bijdragen door klanten de nodige informatie te geven terwijl ze vragen beantwoorden. Bij differentiatie is in wezen elk team betrokken, anders mislukt het proces.
WAT ZIJN DE SOORTEN PRODUCT DIFFERENTIATIE?
Product differentiatie is vaak gebaseerd op factoren zoals prijs, prestaties en visuele aantrekkingskracht. Daarom kan een bedrijf zijn product differentiëren door te communiceren dat het goedkoper is dan de alternatieven of duurder om het als luxeartikel te positioneren. Evenzo kan een merk zijn product onderscheiden met de garantie dat het beter functioneert dan de alternatieven of een superieure stijl en design heeft. Minder vaak voorkomende onderscheidende factoren zijn sterke klantenondersteuning en beschikbaarheid op geselecteerde locaties.
Doorgaans wordt product differentiatie gegroepeerd in drie typen:
VERTICALE DIFFERENTIATIE: Dit type differentiatie richt zich op objectieve en meetbare USP’s, met name prijs, kwaliteit en prestatie.
HORIZONTALE DIFFERENTIATIE: Hier zijn de onderscheidende factoren subjectiever en omvatten factoren zoals ontwerp, stijl en kenmerken.
GEMENGDE DIFFERENTIATIE: Dit betrof een combinatie van zowel horizontale als verticale differentiatie.
WAT ZIJN DE VOORDELEN VAN PRODUCT DIFFERENTIATIE?
Merken die met succes een product differentiatiestrategie uitvoeren, zullen opvallen tussen de zee van concurrenten. Bijgevolg zullen dergelijke merken nieuwe klanten aantrekken en verwerven door merkreputatie op te bouwen en de klant perceptie van hun producten en diensten te verbeteren. Dit concurrentievoordeel zal op tal van manieren de verkoop verhogen en de omzetgroei stimuleren. Naast het verkopen van meer eenheden, kan differentiatie een bedrijf helpen hogere prijspunten te rechtvaardigen door klanten ervan te overtuigen dat hun product de extra kosten waard is. Ten slotte helpt product differentiatie de merkloyaliteit te vergroten, vooral wanneer klanten uw producten proberen en profiteren van de beloofde voordelen in de advertentie- en marketingcampagnes.
HOE KAN PIM-SOFTWARE HELPEN BIJ PRODUCT DIFFERENTIATIE?
Product Information Management (PIM) software is een gecentraliseerd platform voor het opslaan, verrijken en distribueren van productgegevens. Als zodanig zou het verschillende belangrijke rollen kunnen spelen bij het helpen van bedrijven om klanten te overtuigen om hun producten te verkiezen boven die van hun concurrenten.
Hier zijn de vijf belangrijke manieren waarop PIM-software helpt bij product differentiatie:
UITGEBREID BEHEER VAN PRODUCTGEGEVENS
Een succesvolle product differentiatiestrategie vereist dat merken rijke productinformatie verspreiden die de onderscheidende factoren aan klanten laat zien. Omdat PIM-software een gecentraliseerde database biedt voor effectief beheer van productgegevens, stelt het bedrijven in staat om de unieke kenmerken van hun aanbod effectief te communiceren. PIM stelt bedrijven in staat om gedetailleerde productbeschrijvingen te maken die de functies, functionaliteiten, afmetingen, prijzen, specificaties, prestatiestatistieken en andere relevante details vastleggen. Bovendien stelt PIM bedrijven in staat om het media-aspect van productinformatie te beheren, inclusief afbeeldingen, video’s en 3D-media voor het creëren van een meer boeiende productervaring. Met het effectieve gebruik van PIM kunnen bedrijven gegevens organiseren en verspreiden op een manier waarop ze opvallen.
MEERKANAALS CONSISTENTIE
Consistente productinformatie op alle kanalen is een belangrijk ingrediënt voor product differentiatie. Het zorgt voor uniformiteit van branding en zorgt voor een naadloze omnichannel klantervaring. Door consistente productinformatie te hebben via meerdere verkoop- en marketingkanalen, verbetert het het vertrouwen van de klant in de betrouwbaarheid en betrouwbaarheid van uw merk en biedt het meer zekerheid dat de geadverteerde USP’s feitelijk zijn. PIM-software maakt deze broodnodige multichannel-consistentie mogelijk. Door productinformatie op een centrale locatie te beheren, worden de geüploade gegevens consistent gedistribueerd tijdens syndicatie. Het betekent ook dat real-time updates uniform worden weergegeven op alle e-commerce websites en marktplaatsen, mobiele apps en sociale mediaplatforms. Daarom zullen klanten nooit reden hebben om twijfels en verwarring over uw product te ervaren.
VERSNELDE TIME-TO-MARKET
Een product sneller op de markt krijgen dan de concurrentie kan belangrijk zijn voor uw product differentiatiestrategie. In het geval dat rivaliserende bedrijven van plan zijn soortgelijke producten op de markt te brengen, is de kans groter dat klanten het eerste op de markt brengen, waardoor de concurrenten gedwongen worden nieuwe manieren te zoeken om hun eigen producten te differentiëren. Door een enkele bron van waarheid te bieden voor productgegevens, kan PIM-software de beste concurrenten van uw merk helpen bij de marktintroductie. Dit is mogelijk dankzij functies zoals geautomatiseerde gegevensverrijking, snelle en efficiënte content creatie en naadloze integratie met ecommerce platforms. Deze functies vergemakkelijken de taak van het productlanceringsproces en helpen bedrijven het concurrentievoordeel te behouden dat nodig is voor differentiatie.
LOCALISATIE EN GLOBALISATIE
Lokalisatie en globalisatie zijn belangrijke strategieën voor bedrijven die in meerdere regio’s, landen en continenten verkopen. Deze strategieën moeten zorgvuldig worden uitgevoerd omdat er een kleine foutmarge is bij het aanpassen van productinformatie aan specifieke markten. Fouten in de gesyndiceerde gegevens kunnen de verkeerde perceptie over het product verspreiden. Een fout in de vertaling kan bijvoorbeeld de betekenis van de productinformatie veranderen en de interesse van de koper verminderen. Evenzo kunnen fouten bij het omrekenen van meeteenheden een klant die prioriteit geeft aan maat doen geloven dat het product groter of kleiner is dan het is, waardoor het individu zijn interesse verliest. Het gebruik van PIM om lokalisatie- en globaliseringsstrategieën uit te voeren, verkleint de risico’s van dergelijke fouten en zorgt tegelijkertijd voor naleving van regionale regelgeving en culturele voorkeuren.
PERSONALISATIE EN MAATWERK
Als het unieke verkoopvoorstel van uw bedrijf het aanbieden van aanpasbare producten en op maat gemaakte ervaringen is, zal PIM-software zeker van pas komen. Een meubelverkoper kan bijvoorbeeld aanbieden om klanten hun meubels te laten samenstellen door bekledingsmaterialen, kleuren en maten te selecteren. Evenzo kan een computerfabrikant besluiten om klanten toe te staan computers op maat te bouwen door de processors, het geheugen, de opslag en de behuizing van hun voorkeur te selecteren. In beide gevallen is PIM-software nodig om de variaties, attributen, prijzen en configuratie te beheren om een soepele klantervaring te garanderen. Daarom helpt PIM-software bedrijven om op maat gemaakte ervaringen te leveren die hun merk onderscheiden.
Kortom, product differentiatie is een belangrijke strategie om uw product te onderscheiden van de vele alternatieven op de markt. Het niet bereiken van differentiatie leidt tot slechte verkopen, maar succes bij het uitvoeren van die strategie zal jarenlang omzetgroei en concurrentievoordeel opleveren. PIM-software is essentieel voor dat succes door efficiënt en naadloos productinformatie beheer mogelijk te maken.
